În sesiunile de consultanță cu antreprenori, la întrebarea: Cui se adresează produsele tale? aud adesea răspunsul: Cum adică? La toată lumea. Toți pot să cumpere produsul meu.

Dar de ce să cumpere produsul tău și nu pe al concurenței? …..întreb. Pauză. Nu prea primesc alte răspunsuri în afară de unele domenii în care prețul e mai mic.

Prețul nu e un criteriu ce cumpărare pe termen lung. Cât o să poți să menții un preț mult mai mic decât ceilalți? ȘI CU CE PREȚ? Vei avea angajați nemulțumiți de salariile lor, muncă până la epuizare, stres și fluctuații în vânzări.

Și tu când te bucuri de statutul de antreprenor? Că de asta ai vrut să fii propriul tău șef – să vii la muncă când vrei și dacă vrei. Ori, ACUM, tu ai ajuns să muncești cel mai mult din firmă.

În anii ’60, a apărut în mediul de afaceri acest concept: SWOT.

Este un acronim de la: Strength, Weaknesses, Opportunities și Threats

Adică: Puncte tari, Puncte slabe, Oportunități și Amenințări.

Efectuarea unei analize SWOT poate revoluționa afacerea ta.

Există o serie de motive pentru a face o analiză SWOT a afacerii tale:

✤ Dacă tocmai vrei să începi o afacere

✤ Dacă lansezi un produs/serviciu nou sau te extinzi pe o piață nouă

✤ Evaluarea anuală

✤ Atunci când afacerea nu mai merge și nu știi de ce

✤ Dacă vrei pur și simplu să-ți dezvolți afacerea

✤ Când ai de luat o decizie de afaceri importantă

✤ Pentru a genera noi produse și servicii

Am făcut de câteva sute de ori această analiză SWOT. La fiecare ședință, cu fiecare coleg în cei 25 de ani de experiență în multinaționale.

Eu m-am autoevaluat. I-am evaluat și pe ei, lunar sau trimestrial, am evaluat produse, piețe, clienți, situații din piață.

Ce trebuie să ții minte din această analiză SWOT:

Punctele tari și Punctele slabe sunt interne – ale tale, ale organizației, ale produsului, ale serviciului.

Oportunitățile și Amenințările, sunt externe, țin de mediul înconjurător, condiții de piață și vă afectează deopotrivă măsură și pe tine/afacerea ta dar și concurența.

Așa că tot ce trebuie să faci este să scrii în coloanele respective tot ce se referă la topicul ales.

O analiză SWOT respectă regulile de bază ale brainstormingului, în sensul că totul este permis dacă vrei să generezi cât mai multe idei. Din acest motiv, este întotdeauna benefic să efectuezi o analiză SWOT în/cu echipa.

Pur și simplu ia o foaie și completează. Sigur că poți face și pe laptop sau la flipchart.

PUNCTE FORTE

 În timp ce te gândești la punctele forte, include și punctele forte personale și ale echipei sau ale serviciilor/produselor. Aceste puncte tari te pot ajuta să treci peste amenințări.

✤ Ce știu eu/noi să facem foarte bine?

✤ De ce le place clienților să facă afaceri cu mine/noi?

✤ Ce le place cel mai mult clienților la produsele și serviciile noastre?

✤ Capital disponibil.

✤ Echipamente, tehnologie.

✤ Ce puncte forte am care mă diferențiază de alți….traineri? Am analizat eu.

✤ Materiale protejate prin drepturi de autor.

✤ În ce măsură îmi valorific în prezent principalele puncte forte?

✤ Ce puncte forte am și le-am ignorat sau le-am minimalizat?

✤ Gândește-te la cele mai de succes produse sau servicii ale tale. De ce sunt de succes? Prin ce puncte forte?

✤ Ce avantaje avem față de concurența noastră?

✤ Ce altceva ar mai fi?

După ce ai avut sesiunea de brainstorming privind punctele forte, hai să luăm considerare punctele slabe.

PUNCTE SLABE

 Fii sincer și transparent în legătură cu acestea. Nu te ajută dacă vei umfla punctele forte sau vei ascunde sub preș punctele slabe.

✤ Care sunt domeniile în care eu sau afacerea nu ne descurcăm atât de bine?

✤ Ce le place cel mai puțin clienților mei la mine/la afacerea mea?

✤ Ce le place cel mai puțin la produsele și serviciile mele?

✤ Ce puncte slabe am care mă face vulnerabil în fața concurenței?

✤ Ce puncte slabe am/avem și le-am în activitatea noastră?

✤ Care ar fi cea mai mare slăbiciune a afacerii?

✤ În ce măsură pot să gestionez această slăbiciune?

✤ Care este cel mai puțin reușit produs sau serviciu al meu? Care este legătura dintre acestea și punctele mel slabe?

✤ Cum se compară performanța noastră cu cea a concurenților noștri?

✤ Ce alte întrebări scot la iveală punctele slabe?

După ce ai scris amănunțit despre punctele slabe, petrece câteva minute comparând punctele tari cu cele slabe.

Ce vezi acum? Ce informații noi îți oferă această comparație?

Acum ne uităm la factorii externi care îți influențează afacerea.

OPORTUNITĂȚI

✤ Pe baza tendințelor actuale ale vânzărilor dumneavoastră, ce oportunități par să se prezinte?

✤ Ce competitori s-au retras de pe piață?

✤ Având în vedere piața și trendul social, ce alte oportunități par să se ascundă?

✤ Ce fac alte organizații în această situație nou creată de…. legislație să zicem?

✤ Dacă produsul sau serviciul tău actual ar deveni învechit, către ce nouă oportunitate te-ai îndrepta?

✤ Ținând cont de punctele tale (ale afacerii) forte, ce oportunități există pe care nu le-ai explorat încă?

✤ Ținând cont de punctele tale (ale afacerii)  slabe, ce oportunități există pe care ar trebui probabil să le eviți?

✤ Ce tendințe culturale sau societale se manifestă care ar putea deschide noi oportunități pentru afacerea ta?

✤ Ce oportunități ai vrut să explorezi, dar nu ai avut timp să faci asta?

✤ Ce alte oportunități vezi acolo?

✤ Care este cea mai mare oportunitate a ta/ a afacerii tale?

După ce ai finalizat discuția despre oportunități, uită-te acum la acei factori externi care îți amenință afacerea:

AMENINȚĂRI

 ✤ Care este cea mai mare amenințare la adresa succesului celui mai bine vândut produs sau serviciu al tău?

✤ Ce amenințare te îngrijorează cel mai mult?

✤ Ce amenințări reprezintă concurența pentru afacerea ta?

✤ Competitorii au tehnologie mai bună, prețuri mai bune, produse/servicii mai bune? Cum poți minimiza avantajul lor?

✤ Ce tendințe ale pieței îți amenință afacerea?

✤ Ce tendințe culturale sau sociale reprezintă o amenințare pentru succesul afacerii tale?

✤ Crize economice sau recesiuni.

✤ Schimbări demografice.

✤ Schimbări în comportamentul consumatorilor – astea pot fi și oportunități pentru unii

✤ Care consideri că este cea mai mare amenințare pentru tine/afacerea ta?

CONCLUZIE

Acum adună laolaltă tot ceea ce ai completat în analiza SWOT. Din fiecare dintre cele patru domenii, care sunt cele mai importante aspecte ale afacerii tale?

✤ La ce concluzii te duce analiza SWOT?

✤ În ce fel te-a ajutat analiza SWOT să îți înțelegi mai bine afacerea?

✤ Ce decizii vei lua?

După cum vezi, o analiză SWOT îți oferă o privire amănunțită asupra afacerii tale și poate conduce la decizii strategice care să ajute afacerea să se dezvolte și să eviți capcanele comune atâtor afaceri eșuate.